!क्या आपने कभी सोचा है कि सबसे सफल एजेंसियों ने बाकी एजेंसियों से क्या अलग किया?
क्या यह भाग्य, कौशल, कड़ी मेहनत, उनके द्वारा चुना गया उद्योग या कुछ और था?
रेवेन्यू बूस्ट में अपने परामर्श कार्य के माध्यम से, मैंने 400 से अधिक एजेंसियों के साथ काम किया है और उन्हें सिखाया है कि वे अपने व्यवसाय को कैसे आगे बढ़ाएं।
इससे, मैंने उन लोगों में सुसंगत पैटर्न और गुण देखे हैं जो सहजता से आगे बढ़ते हैं…
बनाम वे जो वर्षों तक अटके रहते हैं – चाहे वे कितनी भी मेहनत क्यों न करें।
दृष्टिकोण में एक महत्वपूर्ण अंतर मुझे नजर आया।
मैं एक कहानी के माध्यम से यह अंतर समझाऊंगा।
एक समय की बात है…
निचिंग डाउन आपके राजस्व को 2x-3x करने में मदद कर सकता है
मेरी एक ग्राहक लॉरेन एक डिजिटल एजेंसी चलाती थी जो हर तरह की सुविधा प्रदान करती थी।
सोशल मीडिया, सशुल्क विज्ञापन, वेब डेवलपमेंट, एसईओ, और उसने इसे कई अलग-अलग उद्योगों के ग्राहकों को पेश किया।
इसके कारण, उसकी एजेंसी 25,000 डॉलर प्रति माह पर अटकी रही और वह इससे आगे नहीं बढ़ सकी।
इसके अलावा, उन्होंने और उनकी टीम ने आवश्यकता से अधिक कठिन परिश्रम किया और संचालन अव्यवस्थित रहा।
प्रत्येक ग्राहक को अलग-अलग चीजों की आवश्यकता थी, अनुकूलन की आवश्यकता थी, और कुछ भी मानकीकृत नहीं था।
हमने एक साथ बैठकर उसके सभी पुराने ग्राहकों का ऑडिट किया और पाया कि मेडिकल प्रैक्टिस उसके सबसे अच्छे ग्राहक थे।
इन्हें बेचना आसान था, ये सबसे लंबे समय तक टिके रहते थे, तथा इनसे उन्हें सबसे कम परेशानी और शिकायतें होती थीं।
परिणाम?
उसने चार महीने से भी कम समय में अपनी आय फोन नंबर सूची खरीदें को दोगुना कर लिया और मासिक आय 52,000 डॉलर तक बढ़ा ली।
यह सब एक साधारण बदलाव से संभव है। एक ऐसा निर्णय जो सब कुछ आसान बना सकता है, और आप भी ऐसा कर सकते हैं।
देखिए, अधिकांश एजेंसी मालिक और विपणक एक या दो ग्राहकों के साथ शुरुआत करते हैं, और फिर वे विभिन्न उद्योगों से नए ग्राहकों को रेफर करते हैं।
इसके अलावा, आप अपनी इच्छानुसार कोई भी कीमत वसूल सकते हैं। क्योंकि आपकी तुलना वहां मौजूद सैकड़ों हज़ारों एजेंसियों से नहीं की जाती – अब आपके पास एक अनूठा ऑफ़र है।
एक विशेष क्षेत्र के प्रति प्रतिबद्ध होने से विपणन आसान हो जाता है, बिक्री आसान हो जाती है, तथा विस्तार आसान हो जाता है।
आपको सिर्फ़ एक व्यक्ति के लिए एक काम करने में माहिर होना चाहिए, और आप इसके इर्द-गिर्द सिस्टम और प्रक्रियाएँ बना सकते हैं। इस तरह, आप इसे संभालने के लिए एक टीम को काम पर रख सकते हैं और कम काम कर पाएँगे।
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अब आप यह कैसे करेंगे? क्या होगा यदि आपको पता ही नहीं है कि आपका आदर्श ग्राहक कौन है?
चरण 1: अपनी वर्तमान + पिछली ग्राहक सूची का ऑडिट करें।
आपने जिन ग्राहकों को सेवा दी है, उन सभी के अपनी एजेंसी बारे में लिखें और उन्हें उद्योग, स्थान, आकार आदि के आधार पर समूहित करें।
एक बार जब आप उन्हें एक साथ समूहित कर देते हैं, तो एक प्रकार का क्षेत्र आपके लिए पहले से ही आपके पसंदीदा ग्राहक के रूप में सामने आ सकता है।
यदि ऐसा नहीं होता है, तो मेरी 7-बिंदु चेकलिस्ट का उपयोग करें और प्रत्येक क्षेत्र को 1-5 के पैमाने पर रैंक करें।
ये 7 मानदंड बिंदु ही एक महान जगह बनाते हैं।
#1 – कुल पता योग्य बाजार:
इस बाज़ार में कितने व्यवसाय हैं? क्या यह आपके बड़े लक्ष्यों को पूरा करने के लिए पर्याप्त बड़ा है? क्या बाज़ार सिकुड़ रहा है या बढ़ रहा है? सुनिश्चित करें कि यह क्षेत्र आपके लिए पर्याप्त बड़ा है और इसमें गिरावट नहीं आ रही है।
#2 – क्रय शक्ति
क्या यह बाज़ार (या कम से कम इसका एक हिस्सा) वह शुल्क वहन करने में सक्षम है जो आप चाहते हैं?
याद करें कि जब आपने अतीत में इन लोगों को सामान बेचा था, तो क्या आपको मूल्य निर्धारण पर बहुत आपत्तियां मिली थीं।
#3 – आजीवन मूल्य
ये ग्राहक कितने समय तक मेरे साथ रहे? क्या ये एक बार में ही पूरे होने वाले प्रोजेक्ट थे या फिर ये हमेशा के लिए मेरे साथ रहे?
जीवन-काल मूल्य जितना बड़ा होगा, ग्राहक प्राप्त करने के लिए आप उतना ही अधिक धन और समय खर्च कर सकेंगे।
यदि वह आला आम तौर पर कुछ महीनों में बदल जाता है या केवल त्वरित, एकमुश्त परियोजनाओं के लिए आपके साथ काम करता है…
फिर आपको व्यवसाय को जीवित रखने के लिए बिक्री और विपणन पर बहुत अधिक ऊर्जा खर्च करनी होगी।
#4 – प्रबल आवश्यकता और पीड़ा
क्या इस बाज़ार में कोई महत्वपूर्ण समस्या है जिसे सुलझाना ज़रूरी है? या फिर आप जो बेचते हैं वह सिर्फ़ एक “अच्छा होना” है?
यदि यह बाद वाला विकल्प है तो ग्राहक जापान डेटा पाना बहुत कठिन हो जाएगा।
यदि वे आपके समाधान के बिना नहीं रह सकते, तो ग्राहक प्राप्त करना आसान हो जाएगा।
#5 – उस दर्द को हल करने की इच्छा
किसी बाजार में समस्या होना एक बात है, लेकिन उसमें उस समस्या को हल करने की इच्छा भी होनी चाहिए।
यदि उनकी कोई ज़रूरत है जिसे आप पूरा करते हैं, तो यह पर्याप्त नहीं है – उन्हें भी उस ज़रूरत को पूरा करने का ध्यान रखना होगा।
#6 – पहुंच में आसान
यदि आप ऐसे व्यवसायों को लक्षित कर रहे हैं जिन तक ऑनलाइन पहुंचना कठिन है, तो आप अपनी सफलता के लिए एक अतिरिक्त बाधा उत्पन्न कर रहे हैं।
चरण 2: अपने प्रत्येक पिछले ग्राहक की रैंकिंग के बाद 1 आला चुनें।
सभी रैंकिंग की गणना करें और सबसे अधिक स्कोर वाले को चुनें।
गलत निर्णय लेने के बारे में चिंता मत करो.
इसे एक प्रयोग मानिए.
आप अपने नए स्थान से विवाहित नहीं हैं, यदि यह काम नहीं करता है तो आप कुछ महीनों में वापस बदलाव कर सकते हैं।
चरण 3: अपने नए क्षेत्र के लिए पहले से तैयार ऑफर तैयार करें
आला दर्जे पर ध्यान केंद्रित करने का पूरा उद्देश्य आपके व्यवसाय में अधिक फोकस और सरलता पैदा करना है
इसका एक हिस्सा यह है कि आप किसे बेचते हैं, इसका एक हिस्सा यह है कि आप उन्हें क्या बेचते हैं।
उनके लिए हल करने हेतु एक समस्या और उस समस्या का एक समाधान चुनकर शुरुआत करें।
सूचीबद्ध करें कि डिलिवरेबल्स क्या होंगे और आप कितना शुल्क लेना चाहते हैं।
इसे सरल रखें! आप बाद में इस पर काम कर सकते हैं।
चरण 4: स्थिति का परीक्षण करें और 5 नए ग्राहक बनाएं।
इससे पहले कि आप अपने व्यवसाय में कोई भी बड़ा बदलाव करें, जैसे ग्राहकों को जाने देना, अपनी ब्रांडिंग और वेबसाइट बदलना…
पहले स्थिति का परीक्षण करें और सत्यापित करें कि क्या! यह नया क्षेत्र वह दिशा है जिस ओर आप जाना चाहते हैं।
5 या उससे अधिक ग्राहक और जुटाइए! और यह पहचानने के लिए पर्याप्त होगा कि क्या ये वास्तव में हमारे आदर्श ग्राहक हैं या नहीं।
पहले तो आपको ऐसा लगेगा कि वे ऐसे ही हैं, लेकिन जब आप उन्हें अधिक परोसेंगे तो आपको निश्चित रूप से पता चल जाएगा।
ऊपर लपेटकर…
अब आप जानते हैं कि बिना किसी स्पष्ट लक्ष्य के हर काम में निपुण होने से क्या समस्याएं होती हैं।
प्रत्येक नए ग्राहक के लिए बहुत सारा काम करना पड़ता है और उसे अनुकूलन की आवश्यकता होती है…
और नए क्लाइंट पाना मुश्किल है क्योंकि आपकी एजेंसी में! कुछ भी ऐसा नहीं है जो खास हो। आप हर किसी की तरह दिखेंगे और बोलेंगे।
इसका मतलब यह है कि जब आप किसी खास क्षेत्र में उतरते हैं! और एक लक्ष्य बाजार को एक प्रस्ताव बेचते हैं!
आपका कार्यभार कम हो जाएगा। प्रत्येक नए ग्राहक को सेवा देना पिछले ग्राहक की तुलना में आसान हो जाएगा।
आप अपने ग्राहकों को सभी केंद्रित पुनरावृत्ति से मदद करने में विश्व स्तरीय बन जाएंगे
आप जल्दी ही प्रतिष्ठा अर्जित कर लेंगे और छोटे तालाब में बड़ी मछली बन जायेंगे।
हर तरह से, ग्राहकों को विकसित करना, उनका विस्तार करना, उन्हें आकर्षित करना और उन्हें बनाए रखना आसान हो जाएगा।